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Un estudio realizado por la consultora de marketing RMG & Asociados pone de relieve la irracionalidad del consumidor, que se comporta de manera impulsiva entre la compra en un 68% de los casos.
La motivación para este tipo de compras suelen ser las ofertas y descuentos, pero se revelan también como influyentes el estado de ánimo y la experiencia en el punto de venta.
La gestión del punto de venta es determinante. Así lo afirma el 64% de los participantes en el estudio, que reconoce un bueno uso de las herramientas de marketing en el punto de venta como la clave para que los pequeños comerciantes puedan plantar cara a los más grandes.
Diego Olmedilla, Director General de Aplus Field Marketing, comentaba recientemente en una entrevista para la revista Estrategias que el punto de venta es ese lugar donde todos quieren estar y, además, ser los mejores. ¿Cómo conseguirlo? Como el propio Diego señala “el consumidor está expuesto a 3.000 impactos por día. ¿Por qué van a elegirme a mí y no a los 2.999 restantes? La clave está en la fuerza de ventas”. Está claro, si la oportunidad está en el punto de venta, hay que trabajar y moverse desde allí.
Las acciones en el punto de venta rompen de alguna forma con lo habitual, involucran a los clientes, incrementan las ventas e impulsan la compra en un momento decisivo y tienen una repercusión directa sobre la imagen de la marca.
Son muchas las marcas que trabajan la creación de experiencias en el punto de venta sirviéndose de acciones de field marketing o atacando desde canales poco convencionales para la distribución. Por otro lado, la atención al cliente se trabaja como prioridad en muchas empresas, para que éste encuentre ese trato que los participantes en el estudio de RMG & Asociados describen como “motivador” a la hora de pasar a la acción.
Se trata de captar la atención del público, algo que se complica si tenemos en cuenta las prisas, la cantidad de productos y marcas que hay o la escasa predisposición de la gente a recibir más impactos. En este caso, el potencial de las acciones de marketing en el punto de venta es muy alto, pero también lo es la aportación de un buen equipo. La motivación y la formación son algunos de los pilares para alcanzar un buen nivel en cuanto a recursos humanos. En este punto, Diego Olmedilla hace hincapié en la necesidad de evolucionar desde la figura del comercial hacia un perfil de consultor como uno de los mayores retos a nivel de fuerza de ventas.
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16 enero, 2012 por Patricia Valderrama
